Exportar a Alemania: algunos consejos

El mercado alemán es, lógicamente, un destino muy apetecible para quien decide exportar. No en vano, se trata de la cuarta potencia económica mundial y primera de la Unión Europea. Este hecho, encontrarse dentro de la UE, la hace todavía más interesante para la exportación desde España.

Uno de las formas habituales de realizar la primera incursión en suelo alemán es la asistencia a ferias comerciales. Como todos sabemos, una feria es el mejor lugar para adentrarnos en un mercado, pues encontramos concentrados en el tiempo y el espacio a multitud de agentes que intervienen en todo lo relacionado con nuestro sector de trabajo.
En este sentido, es necesaria la traducción de todos nuestros documentos de trabajo, como mínimo, al inglés. Y siempre que nos sea posible, por supuesto, al alemán. Aportar documentos sin una traducción profesional en alguna de estas lenguas dará una pésima imagen de nuestra empresa, que difícilmente podremos compensar con otras bondades de nuestro producto.

Del mismo modo es muy recomendable comenzar a trabajar la agenda de contactos en dicha feria con al menos dos meses de antelación. El empresario o directivo alemán que asiste a ferias comerciales suele llevar una agenda bien cerrada de antemano, de modo que si no hemos pactado anteriormente un encuentro nos será casi imposible entablar contacto.
En cuanto a la forma de introducir nuestro producto al mercado, debemos saber que el empresario alemán suele tener una gran lealtad hacia sus partners, y no será fácil entrar en su círculo de colaboradores. No elegirán nuestro producto únicamente por su bajo precio, ni siquiera por su alta calidad, sino que tendremos que ganarnos su confianza en el medio plazo gracias a nuestras seriedad en plazos de entrega, envío de información, etc. La empresa alemán valorará el trabajo de nuestra empresa en su conjunto, no atendiendo únicamente al producto. Para exportar a Alemania debemos ofrecer siempre una calidad global, no sólo del producto.

De la misma manera que la entrada en el mercado alemán no será fácil ni inmediata, si hacemos un buen trabajo estaremos construyendo una relación estable y duradera en el largo plazo. Como decíamos anteriormente, la empresa alemana no suele cambiar de colaboradores únicamente con motivo de precios u otros factores. Si nuestro trabajo es bueno, la relación será duradera y nuestra labor de exportación obtendrá estabilidad en el tiempo.

Como vemos, a diferencia de otros mercados del mundo, para exportar a Alemania hay que tener en cuenta sobre todo la calidad global de nuestro servicio. No priman los bajos precios o las ofertas puntuales. La clave del mercado alemán son las relaciones duraderas entre los diversos agentes, basadas en un clima de confianza, buen producto y mejor servicio. La permanencia en este mercado, por tanto, debe ser vista siempre como un objetivo a medio y largo plazo, que requerirá grandes esfuerzos en primera instancia, pero que también nos deparará grandes beneficios en el futuro.

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