La misión comercial, un primer paso hacia la exportación

En Online Traductores llevamos años acompañando a empresas en su transición a los mercados internacionales. Pasar de vender productos o servicios en territorio local a hacerlo en países extranjeros requiere más preparación, organización y recursos de lo que pueda parecer y es en ese punto en el que entra en juego la misión comercial.

En este post queremos hacer un repaso general a la misión comercial como concepto y resolver las principales dudas que puedan surgir respecto a este tema. Para ello, nos apoyaremos en nuestra propia experiencia como agencia que se ha encargado de dar soporte a la traducción de documentación técnica, comercial e interna de empresas que querían ampliar su negocio en otros países.

Empecemos por el principio…

¿Qué es una misión comercial?

El objetivo de una misión comercial consiste en hacer nuevos contactos en el mercado en el que pretendemos introducir nuestro producto.

Hacer contactos durante una misión comercial nos permitirá valorar la idoneidad del destino, los socios importadores en ese lugar, distribución o cualquier otro aspecto que consideremos relevante, desde precios de salida a promociones de lanzamiento. En definitiva, se trata de realizar in situ un sondeo previo de las características del mercado en el que pretendemos introducirnos, principalmente con el objetivo de crear contactos y dar a conocer nuestro producto.

¿Cómo se prepara una misión comercial?

Lógicamente, una buena misión comercial necesita una exquisita preparación previa, ya que debemos seleccionar adecuadamente las personas, empresas e instituciones que deseamos visitar y la estrategia de acceso más adecuada. Para ello, siempre serán una excelente ayuda las Oficinas Comerciales españolas en el país de destino, cuya labor de asesoramiento y guía será muy útil, sobre todo si se trata de nuestra primera experiencia de exportación.

Así mismo debemos tener en cuenta con la suficiente antelación que necesitaremos la traducción de las herramientas comerciales necesarias, tales como catálogos de producto, etiquetado de envases, documentos técnicos o cualquier otro que sea necesario. Lógicamente, se trata de allanar el camino a los agentes que nos reciban, facilitando en todo momento el acceso a la mayor cantidad de información posible, y para ello, nada mejor que unas traducciones profesionales de cualquier documento susceptible de ser necesitado.

¿Quién organiza las misiones?

Normalmente, las misiones comerciales se organizan desde la propia empresa, partiendo de una iniciativa propia: buscamos socios de diversa índole en destino para nuestro producto. En estos casos, los protagonistas suelen ser los miembros del equipo comercial de la empresa.

Sin embargo, también es habitual que, en ocasiones, que estas iniciativas surjan desde diversas entidades públicas o privadas, tales como Consejos Reguladores de las Denominaciones de Origen, Diputaciones, Mancomunidades y en general organismos aglutinadores de productores, ya sea por conexión geográfica o por tipo de producto. Sumarse a una misión comercial organizada por un organismo institucional es más interesante si cabe por las posibles ayudas o subvenciones a las que podemos optar, que suelen variar entre una cuantía fija por empresa, o gastos como vuelo u hotel. Cuando viajamos en grupo organizado por alguna institución, tenemos también la ventaja de crear sinergias con nuestros compañeros de viaje, que en ocasiones serán incluso competidores nuestros, o de distintos gremios como en las misiones multisectoriales.

¿Cómo podemos mejorar los resultados?

Si el presupuesto de nuestra empresa o institución lo permite, puede resultarnos muy útil una estrategia de publicidad y comunicación previa. De este modo conseguiremos, por un lado, allanar el camino con los propios contactos con los que nos entrevistaremos, y por otro despertar cierto interés y conocimiento entre la población general. Esta estrategia es tremendamente útil sobre todo si nuestro producto va destinado al consumidor final. Tanto en uno como en otro campo, estaremos comenzando la creación de marca en el destino, ya sea ésta una marca individual, la de nuestra empresa o producto, o bien una marca de calidad o procedencia, como las comentadas anteriormente de Denominación de Origen o similares.

Para terminar, simplemente queremos recalcar de nuevo la importancia de la planificación en la realización de una misión comercial en el extranjero. Más de la mitad de las opciones de éxito de nuestra misión recaen en dicha fase de planificación estratégica y organizativa. Realizar una misión comercial sin el debido tiempo o con una mala organización supondrá un importante gasto económico que, muy probablemente, no dará los frutos esperados.

Tipos de misiones comerciales

Toda la información que hemos dado hasta el momento nos permite dividir las misiones comerciales en varios tipos dependiendo de ciertas características que detallamos a continuación:

1. Individuales. Son las más rápidas y sencillas. La pyme envía a uno o más trabajadores al mercado de destino para obtener información.
2. Grupales. Estas misiones se dividen en dos fases. En la primera se reúne información y en la segunda se realiza una selección de posibles clientes con los que se mantendrán reuniones de tanteo.
3. Inversas. ¿Quieres saber qué es una misión comercial inversa? Pues te lo contamos todo en otro artículo.